Szituatív tárgyalástechnikák, avagy: az asztal két oldalán
A Hajdú-Bihar Megyei Kereskedelmi és Iparkamara (az Enterprise Europe Network program keretében) idén nyolc, egynapos tréninget szervez (PLATO vállalkozói szakmai napok néven), melynek célja közös munka keretében biztosítani a csoportos tanulás, a tapasztalatcsere, a hálózati működés, az üzleti fejlődés és kapcsolatépítés eredményességét. A második összejövetel témája a szituatív tárgyalástechnikák megismerése és begyakorlása volt.
Ki mondta azt, hogy...
Székely Tamás, a Tréningcentrum Magyarország Kft. trénere bemutatkozás gyanánt arra kérte a csoportot alkotó 14 kis- és középvállalkozót, hogy nevezzenek meg egy tárgyat, ami rájuk leginkább jellemző, illetve egy másikat, ami a tárgyalástechnikájukat leginkább kifejezi. Ő például a golfütő/golflabda kettősét nevezte meg, mondván, imádja a golfot, és miután ezt a sportot viszonylag kevesen űzik, jó esély van rá, hogy a golflabdáról elsőként ő, azaz Székely Tamás fog a későbbiekben is a tárgyalópartnere eszébe jutni. Volt olyan, aki a horgászbot mellett a saját személyiségét nevezte meg, mint olyan előnyt, amivel tíz ügyfélből kilencnél a tárgyalásain sikerrel jár. Az egyik hölgy például (saját bevallása szerint) annyira rosszul tárgyal, hogy nincs az a tárgy, ami ezt kifejezné. A harmadik pólust az a fiatalember képviselte, aki a kerékpár és a karóra kettősét említette, mondván: a magánéletében az egészséges életmód, a hivatásában pedig a pontosság híve.
Amikor körbeért az „önismereti kör”, a tréner kontroll-kérdésekkel (ki az, aki sokat kérdez?; ki az, akinek fegyvere van?; ki mondta azt, hogy ő nem tud tárgyalni?; ki az, aki azt mondta, hogy síelés nélkül ő nem tudna élni?) ellenőrizte, hogy ki, mennyire figyelt oda a másikra; a sikeres tárgyalás egyik legfontosabb feltétele ugyanis a másik félre történő odafigyelés.
Szituatív tárgyalástechnikákat gyakoroltak a vállalkozók a tréningen
Mi volt a hiba?
„Amikor leülünk valakivel tárgyalni, akkor ne azzal kezdjünk, hogy a feléből mennyit tudsz engedni még, hanem beszélgessünk egymással, ismerjük meg a másikat. Fontos, hogy felkészüljünk a tárgyalófélből. A közösségi média használata mellett ma már gyerekjáték kideríteni a másikról, hogy mi a hobbija, mik az igazán fontos dolgok az értékrendjében, és ebbe az irányba terelve a beszélgetést, óhatatlanul pozitív képet alakítunk ki a tárgyalópartnerben magunkról. Én hiszek abban, hogy a tárgyalások sikere még a nagy cégeknél is a kapcsolatokon múlnak” - mondta.
Ezt követően a csoport tagjai információs kártyákat kaptak, az azokon lévő utasításokból és információkból egy sztori állt össze, ennek a megfejtése volt a feladat. Harminc perc elteltével kiderült, hogy a vállalkozói csoport csak részsikereket tudott felmutatni a feladatmegoldás terén. Ennek több oka volt: bár valaki javasolta, hogy a feladat megértésével kezdjék a munkát, a többség úgy döntött, hogy belevágnak mindjárt a közepébe. Szorgosan rakosgatták össze a mozaikokat, de nem valamiféle rendszerben (például mátrix) gondolkodtak, és ez ugyancsak hiba volt. Márpedig (fogalmazott a tréner) az üzleti tárgyaláson is végzetes hibát követ el az a fél, aki előzetesen nem vázolja fel a célt, és nem követi azt mindenek fölött.
A tréning következő részében a résztvevők egyrészt elméleti oldalról ismerhették meg, másrészt konkrét feladaton gyakorolták a „tárgyalás művészetét”.
PA
